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Herausforderung mit Potenzial: Professionelles Wiederanlagemanagement

Veröffentlicht am: 22. Oktober 2024

In den letzten 10 Jahren haben deutsche Lebensversicherer jedes Jahr rund 80 Milliarden Euro an Versicherungsleistungen an ihre Kunden ausgezahlt. Doch trotz dieses enormen Potenzials bleibt die Chance auf ein Anschlussgeschäft oft ungenutzt. Worin bestehen also die Herausforderungen und Chancen, die der Aufbau eines professionellen Wiederanlagemanagements für die deutschen Lebensversicherer darstellt?

Laut eigener Einschätzung verschenken deutsche Lebensversicherer jährlich etwa 4,6 Milliarden Euro an potenziellem Anlagevolumen aufgrund mangelnden Wiederanlagemanagements, denn lediglich 11 % der Lebensversicherer versuchen bei Vertragsablauf einen neuen Verkaufsprozess anzustoßen. Hinzu kommt, dass die durchschnittliche Wiederanlagequote bei lediglich 13,5 % liegt und viele klassische Ausschließlichkeitsorganisationen sogar nur Wiederanlagequoten von unter 10 % erzielen. Dies lässt sich im Wesentlichen auf drei Ursachen zurückführen:

1. Die Wiederanlagestrategie
Häufig fehlt Versicherern eine differenzierte Wiederanlagestrategie, die unter Berücksichtigung der persönlichen Umstände des Kunden (u.a. Alter) und der Höhe des Auszahlungsbetrags passende, attraktive Anschlussprodukte im Rahmen differenzierter Customer Journeys bietet. Denn „one-size-fits-all“ funktioniert nicht, weil dabei die individuellen Kundenbedürfnisse (Wiederanlage vs. Konsum) vernachlässigt werden.

2. Professionalisierung und Spezialisierung im Vertrieb
Neben den langen Vertragslaufzeiten im Lebenbereich, die mitunter dazu führen, dass Vermittler zum Zeitpunkt des Ablaufs des Vertrags den Kontakt zum Kunden verloren haben oder ihn gar nicht kennen, weil ein anderer Vermittler den Vertrag damals mit dem Kunden geschlossen hat, fehlen oftmals die notwendigen Skills und digitalen Tools zur Durchführung einer Vermögensberatung. Erschwerend kommt hinzu, dass für Vermittler kleine und mittlere Auszahlungsbeträge für eine persönliche Beratung aufgrund geringer Provisionsaussichten nicht attraktiv sind.

3. Digitalisierung und Personalisierung der Kundenansprache
Wenn es um die Wiederanlage von Ablaufleistungen geht, fehlt es Versicherern häufig an Kundenzentrierung. Das zeigt sich zunächst an der Ansprache der Kunden, bei der es häufig an Personalisierung und Aktivierung fehlt. Versicherungsnehmer werden klassisch überwiegend in schwer verständlichen und sehr nüchternen Anschreiben über ihr freudiges Ereignis, der Erreichung des Ablaufzeitpunkts, informiert. Damit ist die Motivation, sich für ein Anschlussprodukt des Versicherers zu entscheiden gering.
In Kombination damit führen die fehlenden Skills der Vermittler in puncto Vermögensberatung dazu, dass der gesamte Prozess für die Kunden kein positives Erlebnis ist und dem Versicherer infolgedessen Einnahmen entgehen.

Bild 1: Das Kundenerlebnis bei ablaufenden Lebensversicherungen lässt heute bei den meisten Versicherern noch zu wünschen übrig

Im Kern sind geringe Wiederanlagequoten also auf das Fehlen systematischer Prozesse im Vertrieb inklusive unterstützender Tools und die fehlende Kundenzentrierung zurückzuführen.

Mit dem Aufbau eines professionellen Wiederanlagemanagements lassen sich Wiederanlagequoten von 25 % – 30 % erreichen. Der deutschen Lebensversicherungsbranche bietet sich also ein enormes Geschäftspotenzial. Die Herausforderungen zur Erreichung dieser Zielwerte lassen sich in den Bereichen Vertrieb, Organisation, IT und Produkten identifizieren.

Bild 2: Diverse Herausforderungen verhindern die volle Ausschöpfung des Wiederanlagepotenzials

Um diese Herausforderungen zu bewältigen und das Potenzial eines professionellen Wiederanlagemanagements voll auszuschöpfen, braucht es einen ganzheitlichen Ansatz. Wir fokussieren uns deshalb auf drei Eckpunkte zur nachhaltigen Steigerung von Kundenzufriedenheit und Wiederanlagequote.

Bild 3: Ganzheitlicher Ansatz zur nachhaltigen Steigerung von Kundenzufriedenheit und der Wiederanlagequote

Der ganzheitliche Ansatz von crossconsulting stellt die Kunden und ihre Bedürfnisse ins Zentrum der Lösung, um langfristig Erfolge zu sichern. So führt beispielsweise die Steigerung der Wiederanlagequote eines mittelgroßen Versicherers um 1,5 % zu einem zusätzlichen Ertrag von ca. 1 Mio. € p.a. – bei Betrachtung von drei Jahren bedeutet das schon einen zusätzlichen Ertrag von ca. 3 Mio. €. Somit amortisiert sich die Investition in ein professionelles Wiederanlagemanagement bereits im ersten Jahr.

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie Lebensversicherer ihre Kundenzufriedenheit steigern und ihr ungenutztes Potenzial im Wiederanlagemanagement heben können? Kommen Sie auf uns zu und lassen Sie uns besprechen, wie wir Sie beim Aufbau eines professionalisierten Wiederanlagemanagements unterstützen können.  Mit unserer Schwestergesellschaft crossbuilders sind wir zusätzlich dazu in der Lage, auch bei der Umsetzung von Digitalisierung und Personalisierung des Wiederanlageprozesses zu unterstützen.

Gerne stehen wir für einen Austausch zur Verfügung!

Roderich W. Lichter (Partner Insurance) und Bastian Beushausen (Manager Insurance)

Quellen:

AssCompact – letzter Zugriff: 23.05.2024/ AssCompact – letzter Zugriff: 23.05.2024 & Versicherungsbote – letzter Zugriff: 23.05.2024/ Ergebnis Business Case Berechnung crossconsulting für einen mittelgroßen dt. Versicherer



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